n Bolivia, negociar no es simplemente un ejercicio técnico de diálogo racional, es, ante todo, un acto político cargado de historia, resentimientos, desconfianza y prácticas autoritarias profundamente arraigadas. Los conflictos sociales: bloqueos, paros, marchas o tomas institucionales, no responden únicamente a demandas materiales, sino también a una lógica de poder donde ceder suele interpretarse como debilidad y dialogar, muchas veces se convierte en una derrota simbólica.
En este contexto, las técnicas de negociación adecuadas, ofrecen herramientas valiosas, pero requieren una adaptación importante. Aplicarlas mecánicamente en Bolivia, sin considerar la cultura política autoritaria y corporativa, conduce al fracaso. El primer elemento a tomar en cuenta, es desechar la idea donde una negociación se considera solamente como una “guerra simbólica” que no trae beneficios reales. Hay que partir de un supuesto básico: ¿desean las partes resolver el conflicto? En Bolivia, este supuesto es frágil, pues muchos sectores conflictivos no buscan resolver el problema, sino demostrar fuerza, preservar privilegios corporativos o humillar al adversario político.
La negociación, entonces, se concibe como una prolongación del conflicto por otros medios. El adversario no es un interlocutor legítimo, sino un “enemigo” al que hay que doblegar. Esta lógica proviene de una cultura política marcada por el sindicalismo vertical y caudillista, caracterizada por el uso sistemático de la presión violenta como método de negociación, por la instrumentalización del conflicto por los partidos políticos, y por la ausencia de reglas claras y creíbles. Antes de negociar, hay que pensar este contexto y no entrar, de inmediato, a la mesa de negociaciones.
Una de las ideas centrales en cualquier negociación, es “subir al balcón”. Esto significa, tomar distancia emocional para no reaccionar impulsivamente. Este aspecto es crucial porque los conflictos suelen estar saturados de discursos de victimización, agravios históricos, provocaciones calculadas y retóricas maximalistas. El error recurrente del Estado boliviano ha sido reaccionar con soberbia, represión o concesiones improvisadas. Subir al balcón, implica no responder inmediatamente a un ultimátum, evitar el lenguaje confrontacional, romper la dinámica amigo-enemigo y ganar tiempo para redefinir el conflicto. En un país autoritario, la serenidad estratégica es una forma de poder, no de debilidad.
Un segundo elemento clave para negociar es “separar las personas de los problemas”, en un contexto donde se confunden deliberadamente. En Bolivia ocurre lo contrario porque en varias circunstancias, los liderazgos personalistas convierten cualquier demanda en una cuestión de honor, identidad o supervivencia política. Negociar eficazmente implica “despersonalizar” el conflicto, algo difícil cuando los dirigentes necesitan mostrarse “duros” ante sus bases, cuando la pérdida de autoridad interna es más temida que el fracaso del diálogo, o cuando el conflicto se convierte en una fuente de beneficio político.
Aquí, la estrategia no es confrontar al líder, sino crear salidas que preserven su prestigio, aun cuando las concesiones reales sean limitadas. Esto es lo que se llama “ayudar al otro a salvar la cara”; en Bolivia, esto es una condición indispensable.
El tercer principio clave es “negociar sobre intereses, no sobre posiciones”. Sin embargo, en Bolivia las posiciones suelen ser, deliberadamente, irracionales con demandas imposibles, plazos inaceptables y amenazas extremas. La tarea del negociador no es aceptar esas posiciones, sino traducirlas. Detrás del bloqueo, casi siempre hay intereses identificables como, por ejemplo: control territorial, recursos económicos, reconocimiento político y protección frente a las investigaciones o pérdidas de poder. La negociación eficaz no legitima la posición extrema, pero ofrece alternativas funcionales que satisfagan parcialmente los “intereses reales”, sin desbordar al Estado.
El cuarto aspecto es el uso inteligente del poder, sin sumisión ni autoritarismo. No es prudente negociar desde la ingenuidad. Al contrario, hay que enfatizar en la importancia de reconocer “cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado”. En Bolivia, el Estado suele cometer dos errores opuestos: ceder todo, reforzando la cultura del chantaje, o imponer por la fuerza, reactivando el ciclo de victimización.
Una negociación eficaz requiere que el Estado muestre que tiene alternativas reales: capacidad institucional, respaldo legal, legitimidad social y coherencia política. No se trata de reprimir, sino de mostrar límites creíbles. En una cultura autoritaria, la negociación solo funciona cuando el otro cree que “no negociar” también tiene costos negativos.
Finalmente, el quinto elemento exige que un “acuerdo sin legitimidad es inestable”. En Bolivia, muchos pactos fracasan porque se negocian de manera opaca, clientelar y coyuntural. Negociar bien implica tener transparencia mínima, reglas conocidas, instituciones mediadoras creíbles y seguimiento público de los acuerdos. De lo contrario, la negociación se convierte en una escena más del deterioro institucional, donde todos aprenden que bloquear es útil y dialogar es una farsa.
Negociar con sectores conflictivos en Bolivia no requiere solamente el uso de técnicas, sino lucidez política. Conocer bien las herramientas de la negociación es un recurso poderoso, pero su aplicación demanda comprender que el conflicto boliviano no es únicamente distributivo, sino cultural, autoritario y profundamente simbólico.
La verdadera negociación democrática y productiva, no consiste en apagar incendios momentáneos, sino en desmontar la lógica perversa donde el conflicto se convierte en una forma de poder. Mientras no se rompa esa cultura, el diálogo seguirá siendo frágil, instrumental y, muchas veces, una antesala del próximo bloqueo.
Franco Gamboa Rocabado es sociólogo político y catedrático Fulbright de Ciencias Políticas.
El presente artículo de opinión es de responsabilidad del autor y no representa necesariamente la línea editorial de Datápolis.bo.
